【转】Birdy的诞生

野狗

篇名：SmartPeople/企业达人
大标：太平洋高档折叠车全球通吃
副标：林正义用牛脾气创造自行车价值
撰文◎River

林正义小档案
年龄：67岁
学历：师范大学英语系
子女：一子二女，都在太平洋工作
经历：小学老师
建国中学英文老师
曾是某家上市公司创业元老

内文：
每年秋天的欧洲自行车展，是自行车界的年度盛事。在熙来攘往的会场中，2位穿着太平洋自行车制服的员工，被几个外国人拦住，他们兴奋地问：「太平洋自行车的摊位在哪里？我们要找George Lin，因为他是『Godfather of the Taiwanese bicycle industry（台湾自行车教父）』。」

George Lin，指的是太平洋自行车董事长林正义，他投入自行车产业近30年，擅长研发设计最高性能的车款，受到业界推崇。或许有人会问，台湾最知名的自行车品牌不是捷安特（Giant）吗？太平洋自行车是做什么，林正义为什么这么有份量？

「能够大量生产、低单价的产品，我才不做！」有着一头银亮白发的林正义挥挥手说：「我要做的，是结构精密复杂、充满设计概念，高质量、高价值的车款。」基于这种理念，太平洋自行车，正是帮全球最多品牌做设计的「折叠车」厂商。

(高级折叠车售价10万元以上)

说到自行车，一般会想到轮子大大的标准规格，不骑的时候就把脚架放下来摆着；还有一种轮子较小、关节众多的折叠车，可随时折迭，轻巧不占空间，虽然使用的人没有普通自行车多，但不少车迷怀抱着「Fans（狂热迷）」的心情，看到设计精巧的折叠车，彷若看到一件艺术收藏品，赞叹不绝。

高质量的折叠车，一台大约3万元起跳，更高档一点的，10万元以上也不稀奇。全世界的高单价折叠车品牌，有德国的Birdy、英国Brompton、日本Koma等，其中经常被评鉴为设计与性能最佳的，当属Birdy。
而背后最主要的设计、生产厂商，就是太平洋自行车，Birdy占太平洋自行车的营收比重，也高达3成。

(太平洋已成全球自行车工作中心)

太平洋自行车座落在桃园新屋的永安工业区，位置相当偏僻，可是在这个宁静的厂区里，每天都有来自全球各地的知名单车厂商拜访，他们不只来下订单，更为了要跟林正义见面，一起讨论新的研发设计心得。

「我们这里，就像是全世界的自行车工作中心，业界精英聚集交换想法，这是同业做不到，而又很羡慕的。」林正义笑着说，「因为我不是为了赚钱而生产，而是For fun（为了乐趣），我只想做自己。」

他将手指向大门口的标语，语气略为加重地复述：「我们只创造让人兴奋的脚踏车！」

「只创造让人兴奋的脚踏车」，是太平洋公司里里外外，唯一贴着的一句标语，也是林正义此生最大的目标。所以，走进太平洋内部，车迷一定会尖叫，1、2楼陈列着全球各厂牌、各年代的折叠车，还有各类特殊用途的自行车。这里没有常用的车款，全是设计繁复精密的车种。

(成立5年就年年高获利)

「我这个人啊，就是有个牛脾气。做生意这么多年，不送礼、不请客、不作假帐，一切都很诚信；我也不找订单、不借钱、不挖人、不打广告，但是订单还是排到接不完。」林正义一口气说了一大堆「不」，说完自己都哈哈笑了起来。

他拿出一份专访他的英文报纸Bike Europe，里面第一句话就形容：「Some of his countrymen say George Lin is not easy to deal with.（有些同业说，林正义并不是一个容易打交道的人。）」

这样的牛脾气，让林正义能坚持理想，赢得客户的争相合作。但这样的牛脾气，也曾让他的事业遭遇挫折。

太平洋在1983年正式运转，一开始无论是普通车或折叠车订单都承接，因为林正义常创造出新的设计，受到客户赞赏。度过前5年的创业颠簸期之后，出现年年高获利的荣景。1990年，营收冲到8.18亿元，名列中华征信所1,000大制造业的第83名。

「我那时也像一般企业家一样，陷在每年都追求高成长的迷思里，对于向人说『不』，常常有所顾忌。」直到1992年，他终于无法克制个性上的直率，说出了两个「不」，这两个不，付出的代价是连亏5年，一度濒临倒闭。

(两个「不」让太平洋连亏5年)

第一个「不」，是因为某个下几亿元订单的超大客户，和另一家车商有私人恩怨，所以要求林正义，不准接那家车商的订单。虽然这家小车商每年只和太平洋做几十万元生意，但林正义做出的决定却是，与大客户断绝往来。

「我非常生气，因为大客户污辱到我！他以为下了大订单，就能抓着我的手臂指使我吗？他限制了我工作上的自由自在。」林正义不悦地说。

第二个「不」，是太平洋位在德国的通路据点，因往来的德国银行业绩不佳，用威胁的口气要太平洋增加投资金额，让银行从中获取更多交易利益。林正义被对方态度激怒，心一横，竟干脆把德国通路结束掉。

失去了大客户的订单，营收骤减之外，当时德国的通路，是太平洋销售欧洲的主要据点，存货金额高达1.7亿元，一下子全都退回来。林正义在无法迅速另铺通路的情况下，只好将1.7亿元的货当废铁卖，导致账面严重亏损。

这种失衡的状况，持续了5年，才终于转危为安。「可是，从此之后，我完全能够做我自己。对任何事说不，一点都不困难了！」且在过程当中，林正义遇到了现在的重要伙伴，也就是跟太平洋像连体婴关系一样紧密的Birdy。

(对Birdy一见钟情)

1994年，太平洋持续亏损的第三年，公司尚余一些现金。林正义去看欧洲自行车展，一眼瞥见有个小摊位，站着两个德国学生，摊位角落委委屈屈地塞着一台折叠车模型，正是最原始版的Birdy。

林正义回忆当年看到Birdy的感觉：「我立刻冲向前去，请他们拿模型和设计图给我看。」虽然当时的Birdy设计并不完美，折迭好之后没办法站立，像是倒在地上的一堆零件，但是林正义微笑形容：「我对它，一见钟情！」

一见钟情的主要原因，是「纵折」的设计。一般传统折叠车都是「侧折」，构造比较简单，只需在车体中间加装一个折迭器，拦腰对折就好，但缺点是车架承受力较差，不能用力踩，也无法像大轮自行车跑得那么快。

纵折的做法，就复杂多了。Birdy的设计是，后轮斜斜地旋转至车架左边，前轮斜斜地旋转到车架右边，且展开之后，前后轮和车架又要丝毫不差地成为一直线。这里面各种接头的设计和转轴角度，都需要高精密计算，做出来的车架承受力强，骑起来的速度，跟大轮子不分轩轾。

当年全世界能做出纵折折叠车的，只有英国Brompton和美国Bike Friday两大车商，林正义看到这两位德国学生，本事竟然不输给世界大车商，二话不说，马上表示要出钱赞助所有的研发费用，且谈妥欧洲之外的地区，都交由太平洋负责销售。

(Birdy销售量成长10倍)

Birdy上市的第一年，定价就是3～10万元的高价，整年只卖了几十台。当时公司的资金已经愈来愈紧，林正义也不着急，仍旧继续投资研发。

来年，销售还是冷清。直到第四年，Birdy的销售量突然出现10倍速的成长，一口气卖出6,000台，「没有很特殊的引爆点，就是酝酿多年，忽然被市场接受了。」林正义估计，Birdy推出10年，总共卖出8万多台，最高单价已飙到18万元。

而让他最骄傲的是，「这10年来，市面上还没有出现比Birdy更复杂的设计，使用的人都赞美不已，还有一家人前后买了12台。」这次在欧洲自行车展中，最新款采用一体成型车架的Birdy，短短一周，就卖出2,000多台。

除了帮Birdy设计，包括Airnimal、Gaap、Tartaruga、Koma等品牌，都是拿太平洋设计的款式，再挂上自己的品牌。林正义特别强调，「我们不是OEM或ODM，而是Partner（伙伴）的关系。」所以，这些品牌除了在自定区域销售，其它地区都交由太平洋负责。

(即将推出第一个自有品牌)

只是，成立这么多年、这么多出色的设计，都挂别人的名字，太平洋难道不想拥有自有品牌吗？林正义开心地笑了，牵出一台他的「超强武器」：「这台车是我从头到尾亲自设计的，取名Reach，客户看到反应都非常热烈，甚至连BMW都有可能下订单。」

日本的单车专业杂志，拿8台折叠车做评鉴，Reach的评价位居榜首，甚至超越Birdy。因此，林正义已决定以Reach做第一个自有品牌，在台湾销售，虽然单价可能也从3～5万元起跳，但已有车迷摩拳擦掌、引颈期待。


太平洋自行车小档案

资本额：8,200万元
营收：去年3.85亿元，今年保守估计3.3亿元（因今年遇到Birdy改款，所有通路商都在等新款，又适逢碳纤维原料大缺货，让订单出货速度延迟，使得今年营收预估较为保守）
毛利率：22～24%
获利：保守预估2,200万元
产品线：折叠车为主，还有登山车、斜躺车、三轮车、残障车、协力车等特殊车种
客户：Birdy、Airnimal、Gaap、Tartaruga、Koma、Carry、Louis Garneau
上市柜进度：由元富证券争取到承销，预计2～3年后挂牌

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个性老板啊，原来birdy是怎么来的